Словарь терминов
Короткие определения ключевых терминов B2B и B2C продаж — то, что встречается в наших статьях.
Воронка продаж
Последовательность этапов от первого касания с клиентом до оплаты. Главный объект управления для РОПа.
ИИ-агент продаж
Система на базе ИИ, которая выполняет задачу продажника: звонит, квалифицирует лидов, ведёт переписку, тренирует менеджеров.
Классификатор возражений
Список типовых возражений ниши с готовыми ответами и методиками. Основа обучения новичков и работы тренажёра.
Конверсия в продажах
Доля контактов, которые перешли с одного этапа воронки на следующий. Главная операционная метрика отдела продаж.
Ролевая игра
Тренировочный диалог менеджера с РОПом (или коллегой), где один играет клиента. Старейший формат обучения продажников.
РОП
Руководитель отдела продаж — человек, который отвечает за выполнение плана командой и за качество каждого менеджера в ней.
Скоринг звонков
Оценка звонка от 0 до 100 баллов по фиксированным критериям. Превращает «менеджер плохо отработал» в конкретные цифры.
Холодный звонок
Звонок незнакомому человеку, который не оставлял заявку и не знает о вашем продукте. Самый сложный формат продаж.
ACV
Annual Contract Value — годовая стоимость контракта с одним клиентом. Базовая метрика B2B SaaS.
Clawback
Возврат бонуса менеджером, если клиент уходит в первые 3-6 месяцев после закрытия сделки. Защита от «закрыть любой ценой».
LTV в B2B
Lifetime Value — суммарная выручка, которую клиент приносит за всё время сотрудничества. Главная метрика юнит-экономики SaaS.
